过去谈“厂商关系”，多是出于经营、拓市需要，如今，它却实实在在成为关系酒企存亡与行业未来发展的重要问题。

酒食新消费注意到，酒业步入新一轮调整周期以来，厂商关系正受到严重挑战，各种摩擦、纠纷时有发生，甚至激化至对簿公堂。

越来越多的从业者认为：厂商关系或将成为白酒行业下一雷点。

近来，“厂商命运共同体”概念被频频提及，所谓的“共建共赢”是时候拿出实际行动了。

承压下仍遭“背刺”？经销商自嘲是“韭菜”

中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》显示，今年上半年，有超过60%的经销商、终端零售商表示库存增加，超过30%表示面临着现金流压力；超过40%表示实际销售价格的倒挂程度有所增加，超过50%表示利润空间有所减少。

酒食新消费结合酒市一线调研发现，酒商当前主要面临以下几点困境：一、市场动销差，库存压力大；二、回款慢，现金流压力大；三、运营成本高，利润空间受压缩。

究极以上问题的成因，主要还是消费市场疲软、行业自身调整所致。

但不可否认的是，酒企的左右互搏和压力转嫁的确也使得在双方关系中本就“弱势”的酒商的处境变得更为艰难。

近年来，面向渠道“压库存”已成为酒企实现业绩增长的一大引擎，表面欣欣向荣的背后是经销商的苦不堪言。

酒企无视经销商诉求采取的“强压货”等行为，直接导致经销商资金费用高企。在此之下，渠道利润变薄或成最好状态，酒商亏损甚至成为业内常态。

有数据显示，2023年，87%的白酒行业经销商认为营收不符合预期，56%的经销商无法实现盈利。

库存压力之外，经销商还要面对来自酒企的任务压力。

为在规定期限内完成其增收计划，不少酒企为经销商制定了高增长销售指标，在经销商不堪重负的当下，这些任务显然已超出其能力范围。

更值得一提的是，为加速出货，酒企或直接或间接投身电商直播渠道，携手平台、主播等喊出“破价”口号，进一步加剧了B端价格倒挂行情，于经销商而言如同“背刺”。

一名酒类经销商称，现在企业只管自己，根本不顾经销商死活，动不动拿合约说事，卸磨杀驴......经销商就是酒企手里的“韭菜”。

渠道建设前景堪忧，藏雷之下厂商关系亟待转型

在酒食新消费看来，以上这种“有己无人”的行为，无疑是以透支自身信誉为代价的，以厂商现行关系来看，未来渠道建设前景堪忧。

对于经销商来说，多重压力之下，他们的生存空间已然被压缩，在其基本诉求都无法满足之下，定然有部分人会铤而走险，做出扰乱市场的行为。

对于酒企来说，当前厂商间的不对等关系将最终反噬企业自身利益；从长远角度来看，渠道体系的不稳定也将极大影响行业的良性发展。

当下，厂商之间矛盾不断凸显，其关系已危如累卵。

酒商群体曾多次发出公开倡议，要求各大酒企尽快拿出诚意和实际行动，真正兑现其多次许下的“共建共赢”的承诺。

倘若酒企一再忽视经销商诉求，心口不一，这颗暗雷不日或将引爆。

“厂商命运共同体”建设正当时

不可否认，有越来越多的酒企开始正视“厂商关系”这一命题，促使所谓的“共建共赢”从口号向行动转变。

近期，李渡、华润酒业等酒企均在伙伴大会上再度谈及“共同体”建设。

在如何构建厂商命运共同体方面，中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成从分利结构方面给出了建议，他认为厂商之间要有一个正常的分利结构，即终端店赚的利润最高，总经销、批发商，相对低一点。因为只有解决利润问题才能实现渠道的长期营销良性发展。

此外，酒食新消费总结、梳理发现，构建新型厂商关系，酒企还应当从以下几个方面入手：适当增厚渠道利润，以修复渠道动力；探索新的合作机制，建立平等对话关系；强化团队执行力，落实渠道政策；增强风险共担意识，切实做到资源共享。

在付诸行动方面，李渡、华润酒业等酒企均明确表示，将坚持不压货，接受经销商举报。

相较于当下形势，这些还远远不够，但好在优化酒商生存环境，构建新型厂商关系已切实提上日程。

但无论如何，酒业需明确这一点：厂商命运共同体建设，已刻不容缓。