【国金食饮】五粮液1218大会曾从钦董事长发言概要

🌟白酒行业存量竞争态势持续演进，强集中、强分化、强挤压的走势更加明显，结构性分化进一步加剧，五粮液正处于多重利好的“三期叠加期”。

🌟坚持稳中求进工作总基调,牢牢把握高质量发展这一首要任务。围绕“产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代”四大主攻方向延伸拓展。重点突出以价值创造为牵引，着力在提质增效、守正创新、优化布局和深化改革方面下功夫。以效率变革、动力变革促进质量变革，实现质的有效提升和量的合理增长。

🌟2024年营销工作方针：以提升五粮液品牌价值为核心，持续用力强化品质品牌、消费者培育、渠道利润，推动价格加快向品牌价值合理回归。全力推动品质品牌建设、全力推动消费者培育、全力推动渠道利润提升（#择机提价、2-3%营销过程考核激励）。

五粮液1218董事长发言要点 

各项工作取得丰收成果：

1）产品卓越的支撑力：倍增工程有序推进（2万吨即将投产）；2）品牌卓越的牵引力：品牌美誉度持续提升，品牌价值持续提升突破4000亿；3）创新发展的驱动力：平台建设及技术攻关卓有成效，；4）治理现代的保障力

机遇与挑战并存，机遇大于挑战：五粮液正处于多重利好得“三期叠加期”：

1）宏观经济持续向好得发展窗口期：经济持续回升向好，经济拥有坚实支撑；

2）产业政策持续加码得战略机遇期：国家层面（进一步壮大白酒等特色食品）；省级层面、市级层面

3）白酒行业持续集中得结构红利期：结构性增长仍然是当前的主旋律、主基调，公司优势品牌、企业、产区仍是行业集中的最大推动者和受益者（上市酒企营收占比同比+13%；利润总额占比同比+15.6%）

4）五粮液高质量发展有支撑有保障：5大核心优势：产区、古窖池群、品质、品牌、消费群体优势；5大发展自信：生态、文化、市场、团队、组织自信

开展价值创造：

1）聚焦提质增效：持续用力提升质量管理，提升名酒产量，推进产能建设

2）聚焦守正创新：坚持以品牌创新为引领，以营销创新为抓手，以科技创新支撑

3）聚焦优化布局：持续优化产品布局、优化渠道布局、优化场景布局

4）聚焦深化改革：完善现代化治理体制、健全市场化经营机制、践行可持续发展理念

24年营销工作方针：

以提升五粮液品牌价值为核心，持续用力强化品质品牌、消费者培育、渠道利润，推动价格加快向品牌价值合理回归。

1）全力推动品质品牌建设：持续升级品质和品牌建设；

2）全力推动消费者培育：拓展消费者培育广度、深度和精度，大力拓展企业团购客户；

3）全力推动渠道利润提升：抓好量价关系（择机调整八代五粮液的出厂价）、以产品为导向的市场运营（经典五粮液、小五粮等）、差异化产品和文化酒开发（1618、文化就增量）、老酒价值挖掘、营销过程考核激励（2-3个点的经销激励，根据24年经销商履约情况分阶段兑付）。

【华西食饮】五粮液2023年营销工作总结以及24年计划

1.做强品牌：

1）文化底蕴挖掘更加深入；

2）高端平台合作更加有效（春晚互动超58亿人次，主流媒体合作持续亮相高端论坛和顶级平台，蝉联2023全球品牌价值第59位）；

3）品牌创新活动更加丰富（第二届和美文化节等活动，成都广州等8个城市五粮液家有老酒展活动等，品牌热度和美誉度提升）

2.做好产品：

1）产品矩阵持续丰富（1+3产品矩阵、开发18款文化酒，系列酒地位稳固，露酒产品矩阵更加丰富）；

2）技术质量再创佳绩；

3）倍增工程加快建设（10万吨生态酿酒一期项目预计12月投产）

3.做优渠道：

1）传统渠道持续提质扩容（新开发经销商110家，新增核心终端2.6万家，专卖店数量1700+家，五粮液农校股份公司经销商数量实现两位数增长，五粮醇尖庄空白市场减少）；

2）团购渠道持续破圈增效（协同经销商拜访企业5000+家）；

3）新型渠道持续丰富健全（打造线上平台，三大电商拼台打造，五粮液文创专属礼盒等产品销售）

4.做精服务：

1）服务进一步高效（解决经销商诉求，反应更迅速更精准）；

2）沟通进一步顺畅（各地区会议的形式39度五粮液市场快速扩展）；

3）情感进一步紧密（高度关注经销商盈利问题，表现优秀的经销商专门设置奖励）

渠道利润水平还需提升，品牌文化还需深入，消费者培育还需加强，营销改革还需要加快

24年营销工作思路

1. 提升五粮液品牌价值为核心

2. 五大攻坚战：

1) 强化品牌文化建设

2) 份额提升攻坚战（持续提升五粮液主品牌市场份额，八代五粮液全年不增量，合理分配不同渠道，传统渠道计划配置，提升五粮液浓香酒市场份额丰富产品矩阵）、

3) 市场拓展攻坚战（升级消费培育、深化渠道转型、深化营销改革、深化市场服务、加强圈层营销效果、加强3店1家布局）、

4) 提质增效攻坚战、

5) 盈利提升攻坚战（做大价差收益、择机适度调整八大五粮液出厂价、经销商分级分类管理、优化投放节奏、优化的八大量投向其他产品、陈年五粮液价值回归拉动价格提升、小批量定制化产品能力、改变产品供应链能力、优化经销商盈利能力、营销费用重点项品牌宣传消费者培育和团队人员倾斜，坚持数字化工具实现营销量化和精准激励、规范渠道销售动作优化商家利润、改进考核办法市场管理等目标责任落实、数字化精准落实经销商服务能力）

五粮液总经理蒋文格2023年营销工作总结要点 

2023年营销总结：

１）做强品牌：文化底蕴挖掘更加深入，按照稳中求进的要求坚持品质为基，守正创新，全力以赴，完成全年营销目标；坚持高端平台的合作（博鳌亚洲论坛），提升品牌价值，位列全球品牌价值500强；品牌创新突破，赞助湖南卫视中餐厅和各种赛事。

２）做好产品：产品矩阵持续丰富（18款文化酒，五粮春/醇，五粮草本酒）；技术质量再创佳绩；倍增工程加快建设（12月底逐步投产）

３）做优渠道：传统渠道持续提质扩容，#新增经销商110家，新增终端2.6万家，专卖店超1700家；团购渠道持续破圈增效，有效拓展高端圈层；加速布局微信、抖音、快手等新型媒体。

４）做精服务：服务进一步高效；沟通进一步顺畅；情感进一步紧密。#联合经销商制定10项措施，对其中表现优秀的给予奖励。

2024年方针规划：

第一，进一步强化品牌建设，深化品牌文化内容，讲好五粮液故事，做好文化输出，持续站位高端，精准培育，实行节庆营销联动，用好抖音等新型媒体。

第二，创新和美，在全球营造和美消费氛围。持续提升五粮液主品牌份额，优化分配量，进一步推进经典五粮液运营，持续扩张五粮液价值空间，进一步强化营销能力，强化圈层营销，聚焦文化建设，提高圈层营销影响力。

第三，提升渠道营销效率，加强布局建设，完善浓香资源配置能力。

第四，强化品质支撑保障，狠抓人才培养，强化人才选拔。

第五，推进科技创新，按计划完成智慧酿造，加快新窖池优质产能提升。

第六，强化质量安全管理，打造质量数据库、标准数据库，持续优化质量管控。

第七，强化共商共建共享，#完善量价调控措施，实现渠道终端精准化，强化直销渠道和国际市场，扩大礼赠等市场。

第八，提升五粮液定制化生产能力，丰富运营商专卖店。

第九，加强品牌宣传，坚持数字化工具，规范渠道销售动作，强化厂商共商共享，匹配资源。